這是故意設置的“陷阱”嗎？
孚雷德從事蒸汽節能事業以來，為數百家企業提供了服務，與很多企業開展了節能改造項目合作。感謝每一次機會和坦誠，更感恩每一份信任和支持！對于偶爾經歷的困難與挫折，除了將其視為前進路上的歷練和考驗，孚雷德也樂于和同在路上的你們分享，以求相互為鑒，共同成長。
今天想與大家分享一個我們經歷的真實教訓。
小合作大節能 2018年年底我們與一家印染廠（姑且稱其為“ABC印染公司”）簽訂了兩條定型生產線的改造合同，合同約定節能比例為12%。安裝調試運行后，兩條線的節能比例分別是44%和23%（根據實際數據比照計算），客戶上下皆大歡喜。
疑難問題的解決 2019年3月份，ABC印染公司新廠設備安裝后溫度不達標，最高不到 140℃，無法生產。設備廠家技術人員在現場兩周也沒有解決問題。印染公司董事長心急火燎，和我們講，只要我方能把該設備溫度升高，后面所有蒸汽系統都由我們完成。這樣，雙方就以對此設備的改造為起點開啟了新車間蒸汽系統的合作。經我方努力，那臺設備的工藝溫度提高了40℃，達到180℃。
新廠整體項目 有了老車間兩條線改造超高的節能效果，加上疑難升溫問題解決的加持，ABC印染公司就把新廠房所有設備蒸汽系統的優化都交給了我們。后來，由于客戶的主機設備斷續到貨和逐臺進行機電安裝，蒸汽系統的安裝工作也無法連續進行，完成一臺設備后需停工等待下臺主機設備到貨就緒，使得整體蒸汽系統安裝持續了大約八個月時間，大幅增加了我們的安裝成本。
客戶的“秘密行動” 在我方施工的過程中，ABC印染公司私下模仿我們已安裝和調試好的新設備蒸汽系統，在我方不知情的情況下改造了其老車間的同類設備。接著，他們開始不停“放風”，說我方完成設備的工藝溫度不夠高，而且比其老車間同類設備沒節省多少蒸汽，后來轉變為對我方現場人員抱怨和責難。
退讓Vs“難圓其說” 面對上面情形，我方一直未提及對方的抄襲行為，只是從專業技術角度客觀地向客戶解釋，但卻無濟于事。無奈之下，只能讓客戶按照用在那臺同類老設備的方法（實為抄襲我們的方法）對一臺已調試完的設備進行修改，如修改后確實更節能，我方負責。結果，修改后不僅溫度降低了幾十度，而且蒸汽耗量高出大約30%。而客戶卻說，這不算結果，正在找專家解決。這能自圓其說嗎？
原來如此！ 經過我方團隊八個月的付出，ABC印染公司的蒸汽系統項目終于完工。然而，讓人萬萬沒想到的是，雙方對項目進行驗收和簽字蓋章后，客戶卻拒絕按合同約定付款，要求整體項目按合同額的70%結算。到這一刻，客戶真實目的昭然若揭——挑毛病，找借口，只為項目完成后大殺價，少付款！
遭到我方拒絕后，客戶搶先到當地法院起訴，說是我方影響了其生產，要求賠付損失。關于后來的結果，客戶當然不可能勝訴，縱然這家企業在當地有背景有關系。但這事兒給我們造成了較大的經濟損失，更嚴重的是，它戳傷了我們團隊的熱情和積極性，也在很大程度上破壞了我們團隊和諧與合作。
從這個案例中您看到了什么？您認為這是客戶故意設置的“陷阱”嗎？不論如何，希望我們的教訓能對您有所警戒，避免重蹈我方覆轍！